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对当前农机行业的看法和建议（叁）

作者：中国农机流通协会副会长陈涛  来源：中国农机流通协会

编者按：本文是根据陈涛副会长在2021年青岛举行的、中国农业机械流通协会的会议上的发言整理的，是一篇对当前农机行业有真知灼见的文章。因篇幅较长，分为叁部分转发。

续：

这个提法是很有意思的，也是我们的一个建议，农业社会化服务理想路径：高接换种。那么什么是高接换种呢，这个定义，特别像给我们的农机行业来的定义。可以主动入座，请看：来自辞海的定义。高接换种，植物无性繁殖方法之一。将接穗(枝或芽)接于砧木主要枝条的分枝处。常用于成年树品种更换。若果园品种选用不当,或品质不佳、适应性差、品种组合不妥等,可利用原有成年树作砧木,于树枝高处换接新品种,以形成新树冠生产果实。高接时,注意接穗和砧木两者亲和力,以提高高接成活率,使之生长发育正常。此法亦可用于旧园改造,缩短建立新园周期。这像不像农机行业，我们的很多做法已经品质不佳了，已经不能有好的产出了，所以我们要进行高接。对我农业社会化服务来说，接穗就是商业模式，砧木就是抓地能力。比如说，我们通过一个农机手服务了2000亩玉米，种植户说，你别只给我播种啊，你直接带种子来，那么我们是不是就代替了种子经销商，直接从批发商拿种子来卖，那就大错特错了，种子行业也是有行业壁垒的，贸然来选择种子种植，也是有很大风险的。我们现在要干的是什么呢，就是去联合种子经销商，共同来服务这个种植户就可以了。砧木是要为成本负责的，是要为环境胁迫负责的，是要为低成本的地推负责的。野性，抗造，这是砧木的必然要求。

这就是高接换种的成功案例，100多年的柑橘大树，高接为全新品种，硕果累累。是2018年11月在重庆拍的。看到这个图，相信大家就会很明白什么是高接换种了。

讲到了农资，那么我们来看看，农机人、农资人共同的优点：地推能力，原始积累，新进入者所失去的机会窗口。自带流量、各有粉丝，熟人社会的基本要素。也就是说，农机人农资人都在自己的领域深耕多年了，都有了非常好的地推能力，都清楚的了解所在区域的潜在客户群体了，这是我们的原始积累。新进入者要想来了解这个窗口，他没有足够的成本来支撑了。我们的农机人，农资人，都跟当地的用户群体打成一片了，都有自己的流量，有自己的粉丝了，这是农村的特别重要的熟人社会的要求了，费孝通都说过的，差序格局。但是，他们有没有不同呢。

农机人的特质：田间行走的农资超市。什么意思呢，就是说，购买农机需要规模经济，对于农机来说，意味着批发，意味着每一台农机背后，都是一批农资用户。是一对多的关系，我们称之为批发。那么农资人呢，他们则是务于精熟的行销能力。因为农资在经济学叫产权无限可分，每家每户，都要生产，都得买种子，买农药，买化肥，那么农资人特别擅长的就是零售，是一对一的关系。但是要知道，每一粒种子背后，都在使用农机或服务，这是个多对一的关系了，可能老张老李的种子，都是老王的播种机来作业的。

既然农机人农资人都有这样那样的优点，还有本质的区别，那么，在未来的农事服务过程中，我们应该怎么办呢。建议：并网、共管，提供综合服务。这个就跟城市建设是一样的，供暖的，搞网线的，搞自来水的，都在挖管道。现在别挖了，重新规划，搞个公用的管道，大家都用，都交租金，这是一个很好的办法，我们叫，并网、共管。农机农资也是一样，大家别在分别找客户了，我们一起来把客户凑起来，大家都在一个管道里玩，带着流量，一起来上网，这就是一种进步。但是，创造出大于部分总和的真正整体，这是对我们的本质要求，也就是1+1大于2。联合起来有很好的收益，比原来的各自为战挣钱多，这才是应该有的效果。原来的单一服务，是关键的成功因素，一招鲜，吃遍天。现在不是，现在你没有单一服务能力，就可能出局了，因为很多人有这个能力。现在的关键成功因素，就是做大蛋糕，然后才能分蛋糕。这是非常现实的状况。

这个问题就很关键了。昨天晚上，我们年会的一个创新点，在晚上加塞，加了一个特邀报告，邀请了国内研究合作社的大专家，李院长来给大家科普农民合作社的知识。相信大家也都学到了很多，悟到了很多。前面我们讲的，农业生产的问题，农业社会化服务的问题，这都是横向一体化的问题，我们通过分工，来重新进行生产，在没有快速解决种植规模下的前提下，我们依靠了服务规模化来解决了规模经济的问题。这是横向一体化的进步。那么，现代农业，还需要纵向一体化啊。纵向一体化关键是农产物的销售，农产物的初加工，精深加工带来的利润分配问题，我们认为，农产物销售、加工带来的利润，倒推分配给前端农业生产各个环节，这才是才是拉动生产整合的真正引擎。但是在这个问题上，我们做的还是不好，尤其是农机人，更多的只是停留在生产的问题上，做了很多文章，下了很多的工夫，但是就生产而生产是没有出路的，必须要有后端的利润进来。现在的情况是，很多生产单元，都是给工商资本送原料，精深加工的利润都在下乡的工商资本手里。我们更多的还是在一产的锅里吃饭，大家都知道，利润曲线中，生产端的利润是最低的。我们如何来进入纵向一体化，来促使我们的农产物进入市场，我们来做市场，不能只做原料的生产，而是要做精深加工，要跟工商资本竞争，这才是出路。产业兴旺，是产业链的兴旺，不是生产环节的兴旺。

几句话，很干脆，跟大家分享。中国农业的经验和问题是从来没有的,不能通过任何学科或既定议程来解决,需要：思辨+实践，干中学、学中干。行业协会能够做的事情，是，但开风气不为师。破一种旧习气，开一种新风气，但是不能师心自用，更多的是要跟行业同仁，共同研究，共同发展。

留下叁个问题，与大家思考：

1.农机、农资如何联合起来进行社会化服务？

2.农民合作社如何在纵向一体化中寻找出路？

3.农业机械化如何服务于优质农产物产出？

这叁个问题，是中观问题，前面讲的呢，是偏宏观的问题。那么，怎么解题，怎么落实。我们一起来思考。